數控沖床有序排列，模具咬合、機器轟鳴；自動(dòng)化產(chǎn)線(xiàn)靈動(dòng)流轉，一件件鉸鏈成品集結裝箱……5月中旬，位于廣州的廣東拓臣科技發(fā)展有限公司生產(chǎn)車(chē)間內，工人忙碌、生產(chǎn)線(xiàn)全力運轉。
這些家居五金產(chǎn)品下線(xiàn)后，將立即乘船出海，發(fā)往美國、波蘭、印尼等國家。
“手上有5000多萬(wàn)元的訂單，預計8月份才能完成交付?！蓖爻脊究偨?jīng)理鄭壁奎說(shuō)，中美經(jīng)貿會(huì )談聯(lián)合聲明發(fā)布后，美國客戶(hù)紛紛聯(lián)絡(luò )，希望公司抓緊生產(chǎn)，在60天內交貨。
“客戶(hù)有需求，我們努力滿(mǎn)足，大家彼此信任、相互支持?！编嵄诳f(shuō)。此前，受美濫施關(guān)稅影響，美國某家具生產(chǎn)商原材料成本突然增加，面臨停產(chǎn)風(fēng)險，希望拓臣能夠幫助他們渡過(guò)難關(guān)，共同分擔關(guān)稅帶來(lái)的成本。
聯(lián)合聲明發(fā)布后，客戶(hù)第一時(shí)間來(lái)電，愿意恢復原價(jià)購貨，希望盡早出貨。
“這一訂單貨值大概200萬(wàn)元，包括滑軌、鉸鏈、拉手等。雖然金額不大，但遇到困難時(shí)客戶(hù)愿意相信我們，難關(guān)過(guò)后仍然選擇我們，給了我們不少信心?！编嵄诳f(shuō)。
國際貿易受政策影響大，在鄭壁奎看來(lái)，得“預判趨勢，提前準備”。
拓臣的海外市場(chǎng)中，美國市場(chǎng)占比一度高達20%。穩住這塊“蛋糕”的同時(shí)，拓臣將更多精力用于開(kāi)拓共建“一帶一路”國家和地區市場(chǎng)?！氨晨繃鴥韧陚涠€定的產(chǎn)業(yè)鏈和供應鏈，我們的產(chǎn)品更新?lián)Q代很快?！编嵄诳f(shuō)，如今，拓臣的客戶(hù)分布在上百個(gè)國家，海外銷(xiāo)售額超2億元，美國市場(chǎng)占7%左右。
這么豐富的海外客源，怎么維系？
最初做國內品牌代工，后來(lái)決定打開(kāi)國際市場(chǎng)，企業(yè)在轉型中發(fā)現，要保持對市場(chǎng)的靈敏度，根據客戶(hù)需求及時(shí)調整設計?！皣鴥鹊募揖由a(chǎn)公司習慣用固定式鉸鏈，但海外更中意可拆卸鉸鏈。要考慮國內外不同的使用習慣，否則產(chǎn)品就會(huì )沒(méi)市場(chǎng)、賣(mài)不動(dòng)?！编嵄诳脱邪l(fā)人員一道，去多個(gè)國家實(shí)地看工廠(chǎng)，與客戶(hù)交流，根據需求重組生產(chǎn)線(xiàn)。產(chǎn)品逐漸打開(kāi)歐美、東南亞及中東等地市場(chǎng)，實(shí)現了自主品牌出海。
除了在產(chǎn)品設計上充分考慮客戶(hù)需求，鄭壁奎還立下“產(chǎn)品賣(mài)全球，服務(wù)跟全球”的目標。
這并不容易。產(chǎn)品迭代快，一些海外客戶(hù)收到新品后不會(huì )用，怎么辦？海外市場(chǎng)涉及上百個(gè)國家，派技術(shù)人員去一個(gè)個(gè)國家跑現場(chǎng)，不太現實(shí)。
一籌莫展之際，鄭壁奎從短視頻里找到靈感：請專(zhuān)業(yè)團隊，錄制英文的產(chǎn)品工法視頻?？蛻?hù)只用掃一掃產(chǎn)品包裝上的二維碼，就可以了解技術(shù)參數、安裝工法。
“公司外貿占比約八成，今年我們將繼續開(kāi)拓市場(chǎng)，挖潛力。全面出海，闖出一番新天地?！编嵄诳赜谐芍?。
【編輯點(diǎn)評】產(chǎn)品賣(mài)到哪、服務(wù)就跟到哪。洞察市場(chǎng)趨勢，針對海外客戶(hù)的差異化需求重塑產(chǎn)品線(xiàn)；優(yōu)化客戶(hù)體驗，采用工法視頻延伸服務(wù)。得益于對需求端的敏銳觀(guān)察和積極回應，拓臣與客戶(hù)間建立起可貴的信任。在困難來(lái)臨時(shí)，這種信任讓企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)更有韌勁。
不輕視每一筆小單，不忽視每一片市場(chǎng)，從一個(gè)個(gè)外貿故事中我們看到，出海路上，中國企業(yè)苦心耕耘、踏實(shí)經(jīng)營(yíng)，積跬步以至千里。
( 來(lái)源： 人民日報 侵刪）
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