外貿企業(yè)的目光，正悄然轉向國內買(mǎi)家。
5月6日，新京報貝殼財經(jīng)記者走進(jìn)北京西單大悅城地下二層，“外貿優(yōu)品中華行”展區瞬間映入眼簾，格外吸睛。服飾區宛如夢(mèng)幻花境，衣服模特立于紫白交織的花叢，與身上服飾相得益彰。食品區里，紅色罐頭和禮盒整齊堆疊，綠植點(diǎn)綴其間，為空間添了幾分清新。
將近下午6時(shí)，商場(chǎng)人流漸增，展區不斷有人路過(guò)。他們目光在攤位上掃視，然后停留在心儀的商品前，仔細地挑選著(zhù)，還不時(shí)向工作人員詢(xún)問(wèn)價(jià)格，眼神中透露出對商品的喜愛(ài)與好奇。
這只是對美出口企業(yè)“外轉內”的一個(gè)縮影。在杭州卡啦寵物用品有限公司的辦公室里，負責人褚琴琴望著(zhù)窗外醞釀著(zhù)公司轉型。這家年產(chǎn)值超5000萬(wàn)美元，業(yè)務(wù)覆蓋美國、歐洲、澳大利亞及日本等多個(gè)國家和地區的綜合性寵物用品企業(yè)，被美國市場(chǎng)的關(guān)稅政策打亂節奏。
于褚琴琴公司而言，美國市場(chǎng)在業(yè)務(wù)版圖中占據約三分之一的份額。如今，經(jīng)歷一場(chǎng)關(guān)稅“風(fēng)暴”，她有意調整重心，在外貿生意之外打開(kāi)國內市場(chǎng)。內外貿一體化萌生機遇，也需要在產(chǎn)品風(fēng)格和訂單承接方面主動(dòng)調整，“區別首先體現在產(chǎn)品上，產(chǎn)品風(fēng)格需要做出改變，其次是訂單大小，外貿訂單數量通常比國內大很多，工廠(chǎng)需要接受內貿零碎小單化的常態(tài)”。
5月14日起，中美相互調整后的關(guān)稅正式實(shí)施。其中，對中國商品加征的從價(jià)關(guān)稅，24%的關(guān)稅在初始的90天內暫停實(shí)施，同時(shí)保留按該行政令的規定對這些商品加征剩余10%的關(guān)稅。外部環(huán)境多變，多位外貿商家向新京報貝殼財經(jīng)表示，企業(yè)戰略是否調整有待商榷，但是內外貿“兩條腿走路”已是大勢所趨。
實(shí)際上，為助力企業(yè)應對關(guān)稅挑戰，從國家到地方一系列政策相繼出臺，內外貿一體化的成效逐漸顯現。新京報貝殼財經(jīng)記者對話(huà)近二十位內外貿從業(yè)者后了解到，越來(lái)越多的外貿企業(yè)已打開(kāi)國內市場(chǎng)，迎接國貨回家，一場(chǎng)“主場(chǎng)復興戰”正在打響。
庫存解壓，國貨內銷(xiāo)“開(kāi)路”
早在前兩年，褚琴琴公司就開(kāi)始布局全球市場(chǎng)。
“我們其實(shí)在前兩年已經(jīng)開(kāi)始布局日本、俄羅斯、巴西等市場(chǎng)，從去年開(kāi)始，這些市場(chǎng)的業(yè)績(jì)增長(cháng)趨勢已經(jīng)有所顯現。雖然美國訂單暫時(shí)停滯，但公司整體業(yè)務(wù)受影響程度在可控范圍內?！瘪仪偾俳榻B。
為了維持美國市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，公司積極籌備海外建廠(chǎng)計劃?！拔液拖壬吻巴砥艺?，確定工廠(chǎng)建設的相關(guān)事宜?！瘪仪偾賵远ǖ卣f(shuō)，海外建廠(chǎng)計劃是公司在困境中尋找的新出路。
面對美國市場(chǎng)的不確定性，外貿企業(yè)“多市場(chǎng)協(xié)同”成為共識。在全球尋找第二增長(cháng)曲線(xiàn)的同時(shí)，國內市場(chǎng)也成了他們的底氣。
廣州星高公司合伙人張鵬也認為“雞蛋不能放進(jìn)同一個(gè)籃子里”。美國頻繁加征關(guān)稅期間，張鵬正在國際玩具及潮玩（深圳）展覽會(huì )（簡(jiǎn)稱(chēng)：深圳玩具展）上直播。為保住產(chǎn)品成本和工廠(chǎng)產(chǎn)能，快速變現解決資金周轉的困境，他每天平均開(kāi)播近5個(gè)小時(shí)。關(guān)稅的消息沒(méi)有影響他的節奏，“我們堅持國內、國外市場(chǎng)雙布局，關(guān)稅變動(dòng)已經(jīng)是板上釘釘的事情，我只想把自己的事情做好”。
深圳玩具展上，張鵬帶上了公司剛研發(fā)的遙控機械狗新品參展，并在現場(chǎng)直播帶貨?！皣鴥韧饪蛻?hù)依舊對我們的產(chǎn)品很熱情，因為質(zhì)量不錯的同時(shí)價(jià)格也便宜，所以2萬(wàn)單庫存很快就沒(méi)了?！?/span>
廣州博群紡織科技有限公司則在政策的支持下，借助電商平臺探索內外貿融合的發(fā)展模式。這家線(xiàn)下年銷(xiāo)售額超10億元的紡織面料企業(yè)，計劃將業(yè)務(wù)重心向國內市場(chǎng)轉移。
負責人李哲宇坐在堆滿(mǎn)面料樣品的辦公室里，盤(pán)點(diǎn)著(zhù)公司的庫存數據：“我們希望借助電商平臺拓展國內業(yè)務(wù)，重點(diǎn)面向企業(yè)客戶(hù)?！崩钫苡钫ㄟ^(guò)電商平臺，積極嘗試以出廠(chǎng)價(jià)直銷(xiāo)庫存現貨，他希望幫助中小服裝企業(yè)降低采購成本，直接獲取價(jià)格優(yōu)勢產(chǎn)品，從而打開(kāi)國內市場(chǎng)。
李哲宇深知，外貿轉內銷(xiāo)不會(huì )一帆風(fēng)順，但他依舊選擇主動(dòng)調整銷(xiāo)售策略。在他看來(lái)，公司過(guò)去專(zhuān)注外貿，對國內客戶(hù)的需求、訂單模式還不太熟悉，需要重新適應。在內外貿一體化的浪潮中，只有積極擁抱變化，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟。
轉型應戰，組建本土化“戰隊”
“我們做了多方面調整，一是進(jìn)軍烘焙市場(chǎng)，提升產(chǎn)品包裝的實(shí)用價(jià)值；二是參與國內超市的供應商投標，目前已經(jīng)成為盒馬的供應商；三是依據國內市場(chǎng)的包裝需求和產(chǎn)品流行趨勢，在輕食、烘焙、戶(hù)外燒烤以及大排檔等場(chǎng)景推廣產(chǎn)品?！睘榱私鉀Q關(guān)稅難題，浙江眾鑫環(huán)?？萍技瘓F股份有限公司已經(jīng)瞄準國內市場(chǎng)。
據公司負責人介紹，在市場(chǎng)布局方面，將國內工廠(chǎng)業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉向美國以外的國際市場(chǎng)及國內市場(chǎng)，同時(shí)利用泰國工廠(chǎng)對接北美訂單。在產(chǎn)品和服務(wù)層面，公司針對內貿市場(chǎng)需求進(jìn)行了大幅調整。此外，公司已火速在杭州設立內貿公司，并在總部組建電商團隊，借助電商平臺推動(dòng)庫存消化。
國內電商用戶(hù)量大，但商家轉型并非易事。企業(yè)需要擁有協(xié)調生產(chǎn)端、銷(xiāo)售端和應對巨大流量的能力。
SHINECON千幻品牌創(chuàng )始人嚴真告訴貝殼財經(jīng)記者，海外訂單往往會(huì )給40到60天的周期投產(chǎn)，而國內電商是以實(shí)時(shí)數據為主，更加考驗產(chǎn)品力和高效運營(yíng)能力。
為了適應國內市場(chǎng)，他調集了各個(gè)項目組的人員，重新研發(fā)了一組本土化產(chǎn)品。另外，他的客服團隊基本保持24小時(shí)在線(xiàn)，三班倒，將真實(shí)的用戶(hù)反饋傳遞給研發(fā)和生產(chǎn)部門(mén)?！鞍l(fā)力國內市場(chǎng)的重點(diǎn)是要找到適合國內市場(chǎng)的產(chǎn)品，歐美市場(chǎng)對智能穿戴、智能音頻等產(chǎn)品的訴求和國內有非常大的差異，例如在產(chǎn)品音質(zhì)、精密度等方面?！?/span>
“焦慮沒(méi)有用，總是能熬過(guò)來(lái)的?！鄙虾Ｍ乇氐梦褰鸸究偨?jīng)理鄒云志透露，國內企業(yè)行動(dòng)速度極快，相關(guān)政策出臺后，他立馬收到了京東采銷(xiāo)團隊的電話(huà)。
向國內市場(chǎng)進(jìn)軍，已經(jīng)闖出了一條路。在“對等關(guān)稅”正式落地前，鄒云志提前布局國內市場(chǎng)，2個(gè)月內，拓必得在京東平臺的月銷(xiāo)量達到了萬(wàn)元規模?！澳壳皣鴥仁袌?chǎng)發(fā)展勢頭良好，增長(cháng)非?？?，如果美國市場(chǎng)缺失的訂單可以通過(guò)國內市場(chǎng)彌補回來(lái)，我們就能安然度過(guò)此次危機?！?/span>
嚴真也談到，通過(guò)抖音自己對接上多個(gè)國內網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售達人?！霸谶@個(gè)過(guò)程中我們可以跟用戶(hù)、賣(mài)貨的人建立溝通，了解更多國內的市場(chǎng)需求，因為每個(gè)人的粉絲群體畫(huà)像不同，我們也能根據他們提供的信息定制更多產(chǎn)品?！?/span>
困難重重，企業(yè)在轉型的道路上不斷調整經(jīng)營(yíng)策略，適應市場(chǎng)變化。無(wú)論是開(kāi)拓新興國際市場(chǎng)、針對國內市場(chǎng)調整產(chǎn)品和服務(wù)，還是借助電商平臺創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手段，“主場(chǎng)復興”中不乏努力轉變的身影。
電商伸出橄欖枝：集體拉新開(kāi)店
“從我們近期對外貿型企業(yè)的走訪(fǎng)調研來(lái)看，在關(guān)稅風(fēng)波下，目前有不少出口導向型企業(yè)遭遇訂單暫停、庫存積壓及轉型陣痛，且在外貿轉內銷(xiāo)的過(guò)程中遇到不少難點(diǎn)?！?688相關(guān)負責人告訴貝殼財經(jīng)記者，針對外貿企業(yè)的轉型困境，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正發(fā)揮科技優(yōu)勢，為外貿企業(yè)提供了免費的AI（人工智能）工具，幫外貿廠(chǎng)商降低運營(yíng)難度。
這位負責人介紹，平臺通過(guò)包銷(xiāo)庫存的方式，讓商家生意及時(shí)脫困，針對庫存積壓的外貿廠(chǎng)商，提供全托管和幫賣(mài)服務(wù)，平臺減免傭金。此外，外貿廠(chǎng)商還可以跟平臺商定庫存包銷(xiāo)的合作模式。
京東五金城工具業(yè)務(wù)部采銷(xiāo)負責人李瑞湫也看到了企業(yè)的難處，很多外貿企業(yè)不熟悉國內市場(chǎng)規則，缺乏線(xiàn)上運營(yíng)經(jīng)驗，中國制造有過(guò)硬的品質(zhì)，卻苦于沒(méi)有內銷(xiāo)市場(chǎng)的經(jīng)驗和門(mén)路。
李瑞湫回憶，4月11日，京東宣布推出2000億出口轉內銷(xiāo)扶持計劃。當天晚上，已有外貿商家陸續掃碼提報信息，京東內部安排了專(zhuān)人負責對接，24小時(shí)內反饋?！皩ζ髽I(yè)來(lái)說(shuō)是入駐機會(huì )，能與業(yè)務(wù)端負責人直接溝通，相比傳統線(xiàn)下招商會(huì )更精準有效?！?/span>
據有意向“外轉內”的外貿商家介紹，目前遇到的最大困難是在國內線(xiàn)上運營(yíng)能力的空白，不知道選擇什么樣的渠道和平臺，怎么確保有效性。目前，國內協(xié)會(huì )、電商平臺、商超等已經(jīng)形成合力，在官方平臺打開(kāi)“內循環(huán)特快”綠色通道，通過(guò)緊密合作，推廣扶持等多項措施，共同幫助消費品出口企業(yè)拓展國內市場(chǎng)。
連日來(lái)，淘寶天貓“外貿精選”專(zhuān)項活動(dòng)也相繼開(kāi)啟和各地政府聯(lián)合行動(dòng)，陸續走進(jìn)了浙江、江蘇、廣東、福建、上海、山東、湖北、湖南等產(chǎn)業(yè)帶密集分布的地市區，與全國近20地聯(lián)合搭臺，為有意向、有需求“外轉內”的廠(chǎng)商對接招商洽談、開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)培訓、當面答疑解惑、現場(chǎng)選品等專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)。此外，閑魚(yú)已針對外貿商家設立魚(yú)小鋪快速入駐通道，由專(zhuān)人審核，最快24小時(shí)內即可完成整個(gè)入駐流程。
盒馬最新數據顯示，自4月11日盒馬向外貿企業(yè)開(kāi)放入駐通道以來(lái)，盒馬收到300多家外貿企業(yè)入駐申請，所有外貿企業(yè)盒馬均已聯(lián)系回復。在盒馬App云享會(huì )外貿專(zhuān)屬頻道，已有20多家外貿企業(yè)完成入駐開(kāi)店，5家完成發(fā)品，消費者可在線(xiàn)上購買(mǎi)。
顧客在攤位前挑選商品。新京報貝殼財經(jīng)記者 韋英姿 攝
線(xiàn)下“轉內銷(xiāo)”專(zhuān)區攬客，打一場(chǎng)硬仗
“一雙68元，兩雙100元?！?月6日，貝殼財經(jīng)記者走訪(fǎng)北京西單大悅城地下二層時(shí)，奇鷺科技現場(chǎng)負責人在展區熱情地接待消費者。不少人從電視新聞上知曉這一外貿商品展區，特地前來(lái)采購。
據北京市西城區商務(wù)局介紹，西城區全力支持西單大悅城等重點(diǎn)點(diǎn)位開(kāi)展外貿商品轉內銷(xiāo)活動(dòng)，助力企業(yè)積極開(kāi)拓多元化市場(chǎng)，穩住外貿基本盤(pán)。
貝殼財經(jīng)記者從多位現場(chǎng)工作人員處了解到，展區與商場(chǎng)類(lèi)似，周末和假期的人流量相對較多?！皣姨峁┱故酒脚_，我們更關(guān)注宣傳作用，告訴消費者‘我們的品牌或產(chǎn)品可以做內銷(xiāo)了’，至于短期銷(xiāo)售額，未必重要?！币晃粎⒄蛊髽I(yè)相關(guān)負責人說(shuō)道。
多位商家表示，他們的商品價(jià)格比出口便宜，目前商場(chǎng)提供了免租金攤位、搭設展臺等服務(wù)。
目前，北京市商務(wù)局正通過(guò)政府搭臺、平臺聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)適銷(xiāo)對路的外貿產(chǎn)品對接國內電商渠道，助力企業(yè)穩訂單、拓渠道。在此前的“外貿優(yōu)品網(wǎng)上行”出口轉內銷(xiāo)對接會(huì )上，提供一對一交流互動(dòng)、分品類(lèi)組建外貿企業(yè)微信群、發(fā)放重點(diǎn)招商產(chǎn)品目錄等多種服務(wù)，開(kāi)通外貿企業(yè)線(xiàn)上內銷(xiāo)“直通車(chē)”。
廣西博白縣凰圖工藝品有限責任公司工人正在編織手工藝品。受訪(fǎng)者供圖
如今，關(guān)稅局勢再度改變，多位外貿老板表示，內外貿一體化已是大勢所趨。
張鵬告訴新京報貝殼財經(jīng)記者，他仍會(huì )堅持走多邊貿易路線(xiàn)，只在北美存放少量貨物?！白鳛樯倘?，我們要的是穩定，穩定才有發(fā)展、利潤空間，面對隨時(shí)有可能變化的關(guān)稅，我會(huì )保留我的判斷?！?/span>
截至記者發(fā)稿時(shí)，針對國內市場(chǎng)，廣西博白縣凰圖工藝品有限責任公司總經(jīng)理黃連將已專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)電商部門(mén)。對黃連將來(lái)說(shuō)，國內電商平臺不單純是一個(gè)產(chǎn)品渠道，還是品牌宣傳的重要端口。
黃連將不忙的時(shí)候，會(huì )打開(kāi)抖音直播，不專(zhuān)門(mén)賣(mài)貨，而是講解芒編手工藝品，科普行業(yè)知識。一旦遇到客戶(hù)，她會(huì )打開(kāi)自己的短視頻賬號，展示自己親手編織籃子的視頻?！巴ㄟ^(guò)這種形式讓越來(lái)越多的客戶(hù)知道我們的產(chǎn)品是手工打造的，從而慢慢打開(kāi)市場(chǎng)?！?/span>
黃連將很慶幸，自己提前布局了國內市場(chǎng)，目前她的越南工廠(chǎng)出貨仍比較順暢，沃爾瑪的訂單也沒(méi)有被叫停。
與此同時(shí)，國內市場(chǎng)也已經(jīng)成為黃連將公司的重要銷(xiāo)售渠道，在某國內電商平臺月?tīng)I業(yè)額超過(guò)10萬(wàn)元。如今，黃連將對國內市場(chǎng)不同銷(xiāo)售渠道已十分了解，包括不同渠道的新品需求度、渠道廣告轉化率等?！叭绻脚_繼續對非遺行業(yè)進(jìn)行扶持，我會(huì )毫不猶豫地加大公司投入”。
海外訂單仍占嚴真所在公司整體銷(xiāo)量的40%左右，公司嚴格區分了OEM（貼牌）、海外市場(chǎng)、國內市場(chǎng)的銷(xiāo)售體系?！澳壳皣鴥入娚處?lái)的銷(xiāo)售體量、速度更直接、更快。未來(lái)兩三年，我們將通過(guò)對國內電商的重新布局，拓展自有品牌，打造品牌供應鏈的多元化?！眹勒嬲f(shuō)道。
各個(gè)公司的成功探索，也讓李哲宇信心滿(mǎn)滿(mǎn)。他的公司已提前進(jìn)行了國內投資布局和庫存方面的準備，全力進(jìn)軍內貿市場(chǎng)，試圖實(shí)現平穩轉型與持續發(fā)展。
（來(lái)源：新京報貝殼財經(jīng) 侵刪）
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