不過(guò)十來(lái)天的時(shí)間，外貿轉內銷(xiāo)的進(jìn)展就已經(jīng)讓上海思樂(lè )得實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理張斌吃了一驚。
“我們在線(xiàn)上每天的銷(xiāo)量平均都能增長(cháng)將近50%，有幾天更是成倍增長(cháng)。線(xiàn)下光明集團旗下第一食品的國貨好產(chǎn)品專(zhuān)區，雖然樓面位置很高，但柜臺還是被擠爆。5月7日一天的銷(xiāo)售額就有2萬(wàn)元，并且連續好幾天都要補貨三次?！睆埍蟾嬖V第一財經(jīng)，以前公司也做過(guò)一部分的內銷(xiāo)生意，但從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)這樣的火爆場(chǎng)面，有些消費者甚至一早就等在了門(mén)口。
這樣的熱度，和4月下旬以來(lái)外貿轉內銷(xiāo)的支持政策落地以及多方同時(shí)傳播發(fā)力不無(wú)關(guān)聯(lián)，也因為優(yōu)質(zhì)的外貿國貨以其品質(zhì)、設計、款式實(shí)打實(shí)贏(yíng)得了國內消費者的青睞。
對外貿企業(yè)而言，原本競爭激烈、開(kāi)拓成本較大的內銷(xiāo)市場(chǎng)，如今迎來(lái)了加速試水、加碼投入的契機。面對不確定性加劇的全球市場(chǎng)，“多條腿”并行，不過(guò)多依賴(lài)任何單一市場(chǎng)或形式，多途徑增強附加值和議價(jià)能力，是越來(lái)越多外貿企業(yè)堅定走的方向。
轉內銷(xiāo)是多一條路
從4月18日在上海市商務(wù)委主辦的“上海市電商助力外貿拓內銷(xiāo)對接會(huì )”上實(shí)現對接，到將出口的產(chǎn)品擺上環(huán)球港的展銷(xiāo)專(zhuān)區，上海清水日用制品有限公司只用了4天。
該公司副總經(jīng)理張曉娜告訴第一財經(jīng)，對美國的出口約占公司的15%。受高關(guān)稅影響，發(fā)往美國市場(chǎng)的訂單全部暫停，因此倉庫里數萬(wàn)個(gè)保溫杯需要找到“新路子”，而加大馬力“出口轉內銷(xiāo)”就是發(fā)力點(diǎn)之一。
能夠實(shí)現4天如此快的速度，既是政府搭臺、企業(yè)直接對接成效的縮影，也受益于該公司本身就有約四成的內銷(xiāo)業(yè)務(wù)——相關(guān)資質(zhì)、手續齊全，同時(shí)不管是內銷(xiāo)還是外貿，其產(chǎn)品均為自主品牌，所以外包裝、說(shuō)明書(shū)等微調后，就可以順利推向國內市場(chǎng)。
不過(guò)當下的推廣力度以及市場(chǎng)反饋，對這些貿易企業(yè)而言是十分驚喜的。
“7日我們去了7個(gè)營(yíng)業(yè)員都忙不過(guò)來(lái)。每天起碼要補一次貨?！睆垥阅缺硎?，在環(huán)球港的專(zhuān)區攤位，客流不少，經(jīng)常有貨被賣(mài)斷。雖然一直就有內銷(xiāo)業(yè)務(wù)，但主要面向B端。這是他們第一次直接面向C端客戶(hù)進(jìn)行試水，良好的市場(chǎng)反饋和政策支持，將鼓勵他們加碼從B端向C端市場(chǎng)延伸。
“以前覺(jué)得國內太卷，但現在有了新的契機?！睆埍蟊硎?，借著(zhù)當前的東風(fēng)，他們這樣對標國際標準的“上海制造”在內銷(xiāo)市場(chǎng)獲得了更大的“露臉”機會(huì )?！斑@次轉向內銷(xiāo)的產(chǎn)品并沒(méi)有降低銷(xiāo)售價(jià)格，而是按照正常的價(jià)格銷(xiāo)售，拼的是品質(zhì)和優(yōu)良的設計?！边@也意味著(zhù)，開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng)這條“新路子”并非短期應急，而是長(cháng)期的布局與戰略。
為了讓國內消費者看到他們原本更多面向海外的“上海制造”的優(yōu)勢，張斌計劃這個(gè)周日下午親自去線(xiàn)下專(zhuān)區當一回營(yíng)業(yè)員，“和大家講講對標國際高標準的好產(chǎn)品是什么樣的，我們的專(zhuān)利設計又有什么厲害之處，做一些互動(dòng)”。接下來(lái)，這些出口產(chǎn)品也將在更多商場(chǎng)和電商平臺上架。
作為沃爾瑪的供應商，雙馬塑業(yè)有限公司的常務(wù)副總經(jīng)理楊文軍告訴第一財經(jīng)，他們本來(lái)也有部分產(chǎn)品是做內銷(xiāo)的，但如今淘天等電商平臺推出了免費的出口轉內銷(xiāo)專(zhuān)區，讓他們有了更大的機會(huì )推銷(xiāo)原本面向外貿的產(chǎn)品。
和以往開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng)需要花較大成本來(lái)做推廣不同，如今除了大環(huán)境的宣傳，不少線(xiàn)下線(xiàn)上平臺在提供免費入駐優(yōu)惠的同時(shí)，也在服務(wù)上給出了人才和資源支持。
“淘寶天貓的店小二會(huì )幫助選出哪些適合國內的產(chǎn)品，然后協(xié)助做后臺的推廣，我們作為工廠(chǎng)端只需要提供產(chǎn)品，以及給產(chǎn)品拍視頻、拍照和發(fā)貨?！睏钗能娬f(shuō)，半托管的模式不僅解決了匹配的通路，而且后續的運營(yíng)和售后也都交給平臺的專(zhuān)業(yè)團隊。待有了銷(xiāo)量才會(huì )分成，對當前面臨困難的企業(yè)是安全且共贏(yíng)的模式。
該公司長(cháng)期生產(chǎn)的是面向海外市場(chǎng)的廚房用品，由于國內外消費者生活習慣的差異，不少外貿產(chǎn)品需要在國內的市場(chǎng)教育上下一番功夫?！爸袊耸且话训洞蛱煜?，我們的有些產(chǎn)品擺在超市很多消費者可能都不知道怎么用，正好借助電商平臺通過(guò)視頻演示在國內市場(chǎng)進(jìn)行推廣?！彼@樣說(shuō)。
根據淘寶天貓平臺的數據，目前已有超過(guò)2萬(wàn)個(gè)外貿廠(chǎng)商對接“外轉內”需求，陸續完成了入駐、上架產(chǎn)品、展開(kāi)運營(yíng)銷(xiāo)售等。
月星集團副總裁許驚鴻表示，自己帶領(lǐng)8人小組在18日的對接會(huì )上對接了80多家外貿企業(yè)，后續將有更多外貿商品出現在展銷(xiāo)活動(dòng)上。而展銷(xiāo)專(zhuān)區所在的區域是環(huán)球港人氣最旺的區域之一，日均租金達10萬(wàn)元，原本計劃舉辦多場(chǎng)品牌活動(dòng)。為了給出口商品展銷(xiāo)會(huì )騰出地方，他們和品牌方協(xié)調后重新排期，如今免費向外貿企業(yè)開(kāi)放。
多元化才能抵抗未來(lái)的不確定性風(fēng)險
和做外貿生意是接單后再生產(chǎn)不同，做內銷(xiāo)市場(chǎng)往往需要構建自主品牌，也將面臨一定的庫存壓力。
“必須多手準備?！痹跅钗能娍磥?lái)，轉內銷(xiāo)無(wú)疑是多了一條路，但和任何單一市場(chǎng)一樣，都不能過(guò)度依賴(lài)。根據形勢變化靈活應對，是大量中國外貿人練就的本領(lǐng)，也是時(shí)刻準備著(zhù)的心態(tài)。
為此，楊文軍他們的方式是，生產(chǎn)出80%的半制品，也就是將大體的產(chǎn)品制作完成，剩下的顏色、印logo、外包裝等20%左右的部分見(jiàn)機而行、隨時(shí)調整，以同時(shí)適應外貿和內銷(xiāo)的渠道。
除此之外，楊文軍說(shuō)，他們也在持續開(kāi)拓俄羅斯、東南亞等新興市場(chǎng)。雖然來(lái)自新興市場(chǎng)的訂單往往規模較小，但客戶(hù)選擇的品種更多，也更傾向于選擇公司的自主品牌。而歐洲、東亞、中亞、北美、南美……每個(gè)區域的占比都不宜太大，“大了就要調整”，因為只有多元化才能抵抗未來(lái)的不確定性風(fēng)險。
作為制造供應商，楊文軍他們的自主品牌比例逐漸提升，目前的占比接近10%?！捌放频墓ぷ饕恢痹谧?，但日用品想做高端品牌，路還是挺長(cháng)的?！睏钗能娤氲煤芮宄?，品牌需要長(cháng)時(shí)間的沉淀，也需要逐步推進(jìn)。而加大力度投入品牌建設是確定不變的方向。
張斌表示，在加碼開(kāi)拓“一帶一路”市場(chǎng)的過(guò)程中，他們在中東收獲了明顯的增速，也將繼續趁勢前進(jìn)。
同時(shí)，目前思樂(lè )得面向內銷(xiāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品100%為自主品牌。張斌說(shuō)，他們接下來(lái)將加倍投入品牌建設，致力于成為精品杯壺的引領(lǐng)者。
(來(lái)源：第一財經(jīng) 侵刪)
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